本報記者 冷翠華

　　見習(xí)記者 楊笑寒

　　對于壽險行業(yè)而言，個險渠道至關(guān)重要。個險渠道的人力變化也備受行業(yè)關(guān)注。

　　近日，北京大學(xué)匯豐商學(xué)院風(fēng)險管理與保險研究中心和保險行銷集團(tuán)保險咨詢研究發(fā)展中心聯(lián)合發(fā)布的《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》（以下簡稱《白皮書》）顯示，截至2023年末，人身險公司保險營銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少約631萬人，降幅達(dá)69.2%。

　　受訪專家表示，今年以來，保險行業(yè)代理人（也稱保險營銷員）變動逐漸趨于平衡，未來，代理人隊伍的改革將更加專注向?qū)�業(yè)化、綜合化、科技化轉(zhuǎn)變。

　　保險營銷員數(shù)量仍在下降

　　保險營銷員數(shù)量巨變背后，折射出壽險行業(yè)的發(fā)展變化。

　　過去三十年來，“金字塔”式的保險代理人隊伍，為壽險行業(yè)的發(fā)展打開了局面，個險渠道成為各大壽險公司保費收入的重要支撐。但隨著市場的發(fā)展，粗放發(fā)展帶來的隱性風(fēng)險逐漸顯現(xiàn)，個險渠道的投訴與退保率逐漸增多。

　　因此，近年來，在壽險業(yè)高質(zhì)量改革轉(zhuǎn)型進(jìn)程中，個險渠道的代理人隊伍清虛提質(zhì)一直是改革的重點�！栋灼�書》顯示，自2019年人身險公司保險代理人數(shù)量沖上900萬人高峰后，保險代理人數(shù)量一路下滑。截至2023年末，人身險公司保險代理人數(shù)量已不足300萬人。在發(fā)布會上，北京大學(xué)博士生導(dǎo)師、金融學(xué)副教授雎嵐表示：“也有數(shù)據(jù)顯示，如果只算活躍的人力，可能連100萬人都不到�！�

　　不過，從率先推進(jìn)代理人清虛轉(zhuǎn)型的頭部險企代理人隊伍來看，代理人數(shù)量下降的速度逐漸放緩，隊伍正在趨于穩(wěn)定。例如，今年上半年，五家頭部上市險企旗下壽險公司的代理人數(shù)量合計約137.3萬人，較2023年末下降3.6%，相較于2023年行業(yè)整體代理人數(shù)量變化趨勢（同比減少50.8%）明顯有所減緩。

　　此前，在今年上半年業(yè)績發(fā)布會上，平安集團(tuán)聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤表示，平安的代理人隊伍規(guī)模已經(jīng)趨于穩(wěn)定。到了今年三季度，平安人壽、中國人壽的代理人數(shù)量環(huán)比有所上升。

　　對此，中國精算師協(xié)會創(chuàng)始會員徐昱琛對《證券日報》記者表示，相較于最高峰時期，保險行業(yè)代理人數(shù)量已經(jīng)減少了近70%，從頭部險企保險代理人隊伍的趨勢來看，目前代理人隊伍的變動可能已經(jīng)逐漸接近平衡狀態(tài)。一方面，代理人數(shù)量跌幅已經(jīng)較大；另一方面，隨著代理人的大量清虛，險企以前銷售出的大量保單成為了“孤兒保單”（因為原營銷人員離職而需要安排人員跟進(jìn)服務(wù)的保單），這些保單還需要一定數(shù)量的人員進(jìn)行維護(hù)和提供服務(wù)。

　　對服務(wù)專業(yè)性要求更高

　　隨著科技的進(jìn)步和傳統(tǒng)代理人數(shù)量的減少，保險行業(yè)數(shù)字科技的應(yīng)用對保險代理人的影響日益受到關(guān)注。《白皮書》顯示，2024年，約有66%的營銷員和57%的績優(yōu)保險營銷員認(rèn)為AI（人工智能）對保險營銷工作的沖擊較大或很大。

　　有分析表示，隨著保險數(shù)字化進(jìn)程的推進(jìn)，一些原本依賴傳統(tǒng)保險代理人的流程逐漸實現(xiàn)線上化，這也是保險代理人數(shù)量下降的因素之一。記者此前走訪時也發(fā)現(xiàn)，一些頭部險企已經(jīng)在探索理賠過程“一鍵化”、標(biāo)準(zhǔn)化、流程化，客戶僅需通過手機即可完成理賠流程，而無需代理人進(jìn)行跟進(jìn)和線下服務(wù)。

　　不過，AI等數(shù)字科技的應(yīng)用給保險代理人帶來的既有挑戰(zhàn)，也有機遇。在徐昱琛看來，保險產(chǎn)品作為一種復(fù)雜性、專業(yè)性較高的產(chǎn)品，其銷售在企業(yè)、營銷員、消費者間一直存在著因信息不對稱而產(chǎn)生的種種問題。AI等數(shù)字科技的應(yīng)用很大程度上改善了這種信息不對稱的境況，一方面使得營銷員能夠更好地了解不同保險產(chǎn)品之間的特點，并根據(jù)客戶需求選擇有針對性的銷售策略，另一方面也使得消費者能更輕易地對不同保險產(chǎn)品進(jìn)行了解和比較，這對保險代理人提供服務(wù)的專業(yè)性和綜合性要求更高。

　　展望未來，對于保險代理人隊伍未來可能的轉(zhuǎn)型趨勢，普華永道中國金融行業(yè)管理咨詢合伙人周瑾表示，從行業(yè)發(fā)展的底層邏輯和轉(zhuǎn)型的方向來看，新時期的代理人，除了具備銷售技能，更重要的是具備經(jīng)濟(jì)與金融知識，洞悉客戶需求，能夠為客戶提供風(fēng)險管理和財富規(guī)劃的專業(yè)建議，并借助數(shù)字化工具，以便更高效便捷地為客戶提供服務(wù)，這也是險企的代理人渠道轉(zhuǎn)型改革的必然方向。