從巔峰時期的近千萬人，銳減至目前的不足三百萬人，作為推動壽險業(yè)務發(fā)展的重要元素，近期保險代理人流失的話題引發(fā)市場關注。北京大學匯豐商學院風險管理與保險研究中心等機構近日發(fā)布的《2024中國保險中介市場生態(tài)白皮書》顯示，截至2023年末，我國人身險公司保險營銷人員數(shù)量為281.34萬人，較2019年高峰時期的912萬人減少了約631萬人，降幅達69.2%。

　　保險代理人數(shù)量持續(xù)大幅下降原因何在？曾經(jīng)依靠“人海戰(zhàn)術”快速擴張的壽險行業(yè)，近年來又經(jīng)歷了哪些變化？《金融時報》記者對此進行了調(diào)查。

　　持續(xù)大幅流失

　　數(shù)據(jù)顯示，我國保險營銷員數(shù)量從2015年的500多萬人井噴式增長至2019年的912萬人的歷史峰值。大幅增員的背景下，保費收入也翻倍式增長，從2015年的2.4萬億元增長至2019年的4.3萬億元。

　　然而，對外經(jīng)濟貿(mào)易大學保險學院教授王國軍表示，保險行業(yè)“人海戰(zhàn)術”的弊端在于，造成了保險代理人團隊波動大、整體素質(zhì)偏低、脫落率高，誤導客戶現(xiàn)象嚴重。

　　因此，伴隨著保險業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，貫穿整個行業(yè)的代理人“清虛”行動就此展開。有業(yè)內(nèi)人士表示，代理人“清虛”首先是出于保險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展的必然要求。隨著我國壽險市場的變遷，客戶需求日益多元化和理性化，傳統(tǒng)的個險銷售模式面臨挑戰(zhàn)，制約了行業(yè)持續(xù)發(fā)展，因此行業(yè)需向高質(zhì)量發(fā)展轉型，淘汰低產(chǎn)能、不專業(yè)的代理人，提升隊伍整體素質(zhì)。

　　其次，監(jiān)管機構近年加強了對保險行業(yè)的監(jiān)管，提出了代理人分級管理等措施，嚴格規(guī)范保險代理人的銷售行為。這些政策的實施，使得保險銷售人員的生存壓力增大，對人力規(guī)模產(chǎn)生了影響。

　　再次，這是保險機構在市場需求下做出的主動選擇。隨著市場逐漸飽和以及人口紅利的減少，新客戶的開發(fā)變得更加困難，代理人難以獲得持續(xù)穩(wěn)定的收入，影響其留存。

　　最后，數(shù)字化進程的推進也讓部分代理人“知難而退”。一是一些原本依賴傳統(tǒng)保險代理人的流程逐漸線上化，如理賠過程可“一鍵化”、標準化、流程化，客戶無須代理人跟進和線下服務，減少了對代理人的依賴；二是AI等數(shù)字科技應用改善了信息不對稱問題，消費者可更輕易地了解和比較不同保險產(chǎn)品，對代理人服務的專業(yè)性和綜合性要求更高，部分專業(yè)能力不足的代理人面臨淘汰；三是消費者獲取信息的途徑越來越互聯(lián)網(wǎng)化，他們更傾向于通過線上渠道了解和比較保險產(chǎn)品，這使得傳統(tǒng)代理人面對面銷售的方式效果減弱。

　　當然，內(nèi)因同樣重要，代理人自身選擇也是造成流失的重要原因。大部分保險代理人無底薪保障，收入主要靠業(yè)績提成，收入不穩(wěn)定且波動性大。有數(shù)據(jù)顯示，近半數(shù)代理人月收入在6000元以下，追求更高的薪水是部分代理人離職另謀職業(yè)的重要原因。

　　謀求轉型發(fā)展

　　在業(yè)內(nèi)人士看來，保險代理人大量流失的背后，折射出壽險行業(yè)的深刻變革。

　　從壽險行業(yè)的角度看，傳統(tǒng)的銷售模式、激勵機制以及培訓體系已難以適應當前的市場環(huán)境，行業(yè)洗牌使得不合規(guī)或效率低下的代理人被淘汰出局，留下的是更加專業(yè)和高效的從業(yè)者。

　　眺遠咨詢董事長高承遠在接受《金融時報》記者采訪時表示，保險代理人的作用相比過去發(fā)生了顯著變化。過去，保險代理人更多的是扮演銷售角色，通過大量增員和“人海戰(zhàn)術”來推動保險產(chǎn)品銷量。而現(xiàn)在，隨著保險市場的成熟和競爭的加劇，保險代理人逐漸轉向客戶導向，不僅要求具備專業(yè)的保險知識和技能，還要能夠提供個性化的服務，幫助客戶對比產(chǎn)品、選擇最適合的保險方案，并處理售前、售中、售后的各種問題。此外，代理人還需關注增值服務，如養(yǎng)老規(guī)劃、財富傳承、健康管理權益等，以滿足客戶多元化需求。這種轉變體現(xiàn)了保險行業(yè)從數(shù)量驅動向質(zhì)量驅動的發(fā)展趨勢。

　　因此，業(yè)內(nèi)人士認為，壽險公司在下一階段將聚焦打造績優(yōu)代理人隊伍�！皦垭U公司將高質(zhì)量代理人隊伍建設視為自身轉型破局的關鍵所在，盡所能實施優(yōu)增培育戰(zhàn)略，以達到提質(zhì)增效的目標。”該業(yè)內(nèi)人士表示。

　　近年來，壽險公司不斷吸納高質(zhì)量人才，優(yōu)化代理人產(chǎn)能，積極應對壽險產(chǎn)品預定利率下調(diào)和“報行合一”所帶來的潛在展業(yè)挑戰(zhàn)。這一戰(zhàn)略調(diào)整不僅有助于提升代理人的專業(yè)素養(yǎng)和服務能力，還能夠更好地滿足市場對高質(zhì)量保險產(chǎn)品的需求。

　　例如，2023年6月，平安人壽發(fā)布高端代理人品牌“平安MVP”；今年一季度，中國人壽發(fā)布“種子計劃”； 新華保險發(fā)布了“XIN一代”計劃專項隊伍建設項目；泰康人壽推出的高端代理人品牌HWP（健康財富規(guī)劃師）等均為行業(yè)在代理人改革方面的具體舉措。

　　從實踐效果來看，這些舉措已經(jīng)取得了顯著的成效。新華保險上半年月均績優(yōu)率為12.5%，同比提升2.3個百分點，月均人均綜合產(chǎn)能1.04萬元，同比增長28.3%。泰康保險上半年的HWP招募結果顯示，該團隊學歷結構進一步優(yōu)化，博士、碩士超300人，國內(nèi)雙一流大學、海外頂尖高校超1500人，且人才來源多為建筑地產(chǎn)、教育、金融、醫(yī)療健康等行業(yè)，總人力已突破兩萬人。人保壽險在半年報中指出，上半年月均有效人力23322人，同比增長4.9%，月人均新單期交保費14457.71元，同比增長8.2%。

　　傳統(tǒng)的“人海戰(zhàn)術”已經(jīng)被時代淘汰，取而代之的是一支高素質(zhì)、高績效、高品質(zhì)的“三高”隊伍。這些代理人不僅具備專業(yè)的保險知識和技能，還能夠為客戶提供全面的財富管理和風險管理服務，滿足客戶日益多樣化的需求。

　　提質(zhì)增效是關鍵

　　根據(jù)上市險企披露的2024年上半年業(yè)績報告，截至2024年二季度末，中國人壽、平安人壽、太平人壽、太保壽險、新華保險、人保壽險六家壽險公司的代理人規(guī)模合計為160.06萬人，與2023年末相比減少5.79萬人，減員速度逐漸平緩。

　　在今年上半年業(yè)績發(fā)布會上，中國平安聯(lián)席首席執(zhí)行官兼副總經(jīng)理郭曉濤表示，平安的代理人隊伍規(guī)模已經(jīng)趨于穩(wěn)定。到了今年三季度，平安人壽、中國人壽的代理人數(shù)量環(huán)比有所上升。

　　基于近期代理人規(guī)模變化趨勢，不少業(yè)內(nèi)人士判斷，未來，代理人大量流失的現(xiàn)象將有所緩解。

　　“隨著行業(yè)監(jiān)管的加強和市場環(huán)境的變化，那些缺乏專業(yè)能力和服務意識的代理人可能會面臨更大的挑戰(zhàn)。然而，總體來看，隨著保險市場的不斷擴大和消費者對保險認知的提升，對專業(yè)保險代理人的需求仍然旺盛。因此，只要代理人能夠不斷提升自己的專業(yè)素養(yǎng)和服務水平，適應市場需求的變化，就不會出現(xiàn)大量流失的現(xiàn)象。相反，那些具備高素質(zhì)和專業(yè)能力的代理人將更有可能在市場中脫穎而出�！备叱羞h說。

　　上述業(yè)內(nèi)人士表示，保險代理人流失降速是行業(yè)變革的重要信號，意味著保險行業(yè)正在從傳統(tǒng)的銷售驅動向服務和咨詢驅動轉型，從粗放發(fā)展向高質(zhì)量發(fā)展邁進。（記者 王笑）