今年，保險業(yè)的“開門紅”似乎與以往有些不一樣。

　　一方面，為了使全年銷售更加平穩(wěn)，不少險企明確淡化“開門紅”。有保險代理人士向記者透露，其所在公司已經(jīng)不再提及“開門紅”等關(guān)鍵詞，但基于銷售慣性，“營銷旺季”的思路仍然存在，不過與以往相比，熱度已降。另一方面，繼2023年人身險產(chǎn)品預(yù)定利率上限從3.5%降至3.0%后，今年又進(jìn)行了調(diào)降。10月以來，人身險預(yù)定利率上限正式進(jìn)入“2.0時代”，與之相應(yīng)，“開門紅”主推產(chǎn)品也正式“換擋”。

　　業(yè)內(nèi)人士在接受《金融時報》記者采訪時表示，2024年，人身險行業(yè)仍在經(jīng)歷一系列深度調(diào)整轉(zhuǎn)型，旨在適應(yīng)市場形勢變化、強化資產(chǎn)負(fù)債統(tǒng)籌聯(lián)動、提高人身險公司負(fù)債質(zhì)量。從長遠(yuǎn)來看，轉(zhuǎn)型會促使市場更加成熟理性，主推產(chǎn)品的變化也有助于降低險企負(fù)債成本。

　　機遇與挑戰(zhàn)并存

　　王芳（化名）是一家頭部壽險公司的代理人，已經(jīng)在這個行業(yè)十余年了。她在接受《金融時報》記者采訪時表示，作為一年一度的“重頭戲”，保險業(yè)“開門紅”一般在每年的10月、11月開始至次年2月、3月左右。這段時間，險企會集中推出大量新產(chǎn)品和優(yōu)惠政策來吸引客戶，為來年簽單做準(zhǔn)備。

　　“今年我們的產(chǎn)品和優(yōu)惠政策依然給力，甚至開始的時間也比以往更早。但從業(yè)績上來說，銷售數(shù)據(jù)確實與往年存在差距�！蓖醴紝τ浾咛寡裕�當(dāng)前絕大多數(shù)壽險代理人仍以保險產(chǎn)品利率作為賣點，但這兩年來，保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限接連下調(diào)，再加上代理人傭金下降以及弱化“開門紅”要求的限制，銷售工作不可避免地變得比以往更艱難一些。

　　繼去年人身險產(chǎn)品預(yù)定利率上限下調(diào)后，今年8月初，金融監(jiān)管總局向行業(yè)內(nèi)下發(fā)《關(guān)于健全人身保險產(chǎn)品定價機制的通知》以及《關(guān)于平穩(wěn)有序做好人身保險產(chǎn)品切換有關(guān)工作的通知》，要求自9月1日起，新備案的普通型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2.5%；自10月1日起，新備案的分紅型保險產(chǎn)品預(yù)定利率上限為2%；新備案的萬能型保險產(chǎn)品最低保證利率上限為1.5%，利率高于上述上限的保險產(chǎn)品停止銷售。

　　雖然監(jiān)管部門多次強調(diào)禁止“炒停售”，但從實際情況來看，在老產(chǎn)品停售前的一個月，保費收入迅猛增長。僅8月當(dāng)月，人身險公司實現(xiàn)保費收入3104億元，同比增速高達(dá)54.1%，為今年前8個月同比增速最高峰值。此前曾有地方分支保險公司人士向《金融時報》記者透露，今年8月底最后一波預(yù)定利率上限為3.0%的產(chǎn)品下架后，該公司已基本完成全年業(yè)績指標(biāo)。

　　“調(diào)低預(yù)定利率有利于險企降低利差損風(fēng)險，提高利潤水平，釋放負(fù)債端壓力，加上第四季度資本市場回暖，整體來看，今年壽險行業(yè)的總體發(fā)展還是比較可觀的�！睂ν饨�(jīng)貿(mào)大學(xué)保險學(xué)院教授王國軍在接受《金融時報》記者采訪時如是表示。

　　“近年來，壽險行業(yè)一直處于深度轉(zhuǎn)型升級的調(diào)整之中。無論是‘報行合一’、‘償二代’二期、新會計準(zhǔn)則實施，還是人身保險公司分級分類管理以及保險資產(chǎn)風(fēng)險分級等監(jiān)管政策的出臺，都對保險公司的經(jīng)營和產(chǎn)品銷售產(chǎn)生了影響�！睂ν饨�(jīng)貿(mào)大學(xué)創(chuàng)新與風(fēng)險研究中心副主任龍格進(jìn)一步對《金融時報》記者表示，不可否認(rèn)，今年壽險行業(yè)面臨著多重挑戰(zhàn)和壓力。“預(yù)定利率的下調(diào)、低利率市場環(huán)境、缺少可投資的優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)以及監(jiān)管政策的收緊，都使得保險公司的經(jīng)營和產(chǎn)品銷售面臨困難。然而，這也促使保險公司更加注重風(fēng)險管理和產(chǎn)品創(chuàng)新，以適應(yīng)市場的變化�！饼埜裾f。

　　產(chǎn)品“換擋”完成

　　“目前壽險產(chǎn)品的預(yù)定利率上限下調(diào)，最直接的影響是導(dǎo)致產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，市場將更多轉(zhuǎn)向浮動收益類產(chǎn)品。”華泰人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人在接受《金融時報》記者采訪時表示。

　　記者注意到，相較于往年主推年金險、增額終身壽險等產(chǎn)品，今年銷售的主角轉(zhuǎn)為了分紅險產(chǎn)品。據(jù)保險行業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)，10月1日至11月25日期間，壽險公司共推出了258款新產(chǎn)品，其中分紅型人壽保險110款，占比達(dá)42.6%；新推出136款年金保險產(chǎn)品，其中分紅型年金保險45款，占比為33.1%。

　　龍格對記者解釋稱，分紅險之所以備受青睞，主要歸因于其在低利率市場環(huán)境下的獨特優(yōu)勢。相較于傳統(tǒng)的固定收益型保險產(chǎn)品，分紅險結(jié)合了固定收益和浮動收益，提供了更為靈活的收益模式。用精算的專業(yè)術(shù)語來解釋，分紅險的紅利來源于死差益、利差益和費差益所產(chǎn)生的可分配盈余，客戶可以與保險公司共享經(jīng)營成果。

　　東海證券研報稱，近期各大保險公司的產(chǎn)品形態(tài)以分紅險為主、傳統(tǒng)險為輔，分紅險占比有所提升，但仍保留一定的傳統(tǒng)險種以滿足多元的客戶需求。這一形式主要是市場利率下行背景下，保險公司追求更加靈活的負(fù)債成本。

　　“壽險行業(yè)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化與當(dāng)前所處的經(jīng)濟(jì)周期息息相關(guān)�！比A泰人壽上述負(fù)責(zé)人對記者表示，從險企的角度來說，分紅險相對較低的預(yù)定利率有利于幫助險企降低利差損風(fēng)險。同時，分紅險的后端資產(chǎn)配置相對靈活，可以配置更高比例的權(quán)益類資產(chǎn)，長期來看，能為客戶打開更高的預(yù)期收益空間。對客戶來說，分紅險采用“固定+浮動”的結(jié)構(gòu)設(shè)置，固定部分為客戶鎖住確定收益，而分紅共享機制，幫助客戶捕捉經(jīng)濟(jì)周期輪動中的市場紅利。

　　“分紅險成為險企的主打產(chǎn)品，是預(yù)定利率調(diào)整、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化和消費者需求轉(zhuǎn)變等多種因素共同作用的結(jié)果�！痹撠�(fù)責(zé)人對記者稱。

　　不過，當(dāng)前市場上分紅險產(chǎn)品數(shù)量雖多，但市場認(rèn)可度仍有待觀察。華創(chuàng)證券非銀首席分析師徐康就提到，行業(yè)面臨銷售轉(zhuǎn)型難點。一方面，前期消費者教育集中在傳統(tǒng)險上，客戶對分紅險的認(rèn)知待完善；另一方面，渠道銷售分紅險的能力也有待提升。

　　險企積極應(yīng)對

　　從目前來看，市場利率的變化對壽險產(chǎn)品預(yù)定利率有較大影響。記者注意到，監(jiān)管部門在建立預(yù)定利率與市場利率掛鉤及動態(tài)調(diào)整機制中提到，要參考5年期以上貸款市場報價利率（LPR）、5年定期存款基準(zhǔn)利率、10年期國債到期收益率等長期利率，確定預(yù)定利率基準(zhǔn)值。

　　從過去幾個月的數(shù)據(jù)來看，這幾個數(shù)值的下降趨勢明顯。近日，10年國債收益率跌破1.8%；2024年10月21日公布的5年期LPR下調(diào)了25個基點。在這一趨勢下，有業(yè)內(nèi)人士分析稱，為控制利差損風(fēng)險，壽險產(chǎn)品預(yù)定利率有可能進(jìn)一步下調(diào)。

　　“這對保險公司的經(jīng)營能力和管理水平提出了更高的要求，要加速構(gòu)建風(fēng)險可控、結(jié)構(gòu)均衡的產(chǎn)品體系。同時，真正落實‘以客戶為中心’，通過深入挖掘客戶真實需求、優(yōu)化產(chǎn)品服務(wù)設(shè)計，提高代理人專業(yè)水平，進(jìn)而提升客戶滿意度，滿足客戶的多元化保險需求�！比A泰人壽相關(guān)負(fù)責(zé)人對記者表示。

　　“從成熟市場經(jīng)驗來看，應(yīng)對長期利率走低，各個機構(gòu)在資產(chǎn)端能夠騰挪的空間有限。因此，應(yīng)該多管齊下，在死差、費差、利差上進(jìn)行全方位努力�！痹�中國銀保監(jiān)會副主席、全國社�；�金理事會原副理事長陳文輝談道，在死差方面，保險公司要用好壽險產(chǎn)品的生命表以及年金產(chǎn)品的年金表；在費差方面，通過數(shù)字化轉(zhuǎn)型降本增效，先從產(chǎn)品端降低負(fù)債成本；在利差方面，強化資產(chǎn)負(fù)債聯(lián)動管理，審慎推進(jìn)全球資產(chǎn)配置。

　　“長遠(yuǎn)來看，促進(jìn)壽險行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，行業(yè)及市場應(yīng)該從更多視角看待保險產(chǎn)品，更關(guān)注資產(chǎn)負(fù)債匹配情況，對產(chǎn)品的評價也應(yīng)該更多元。此外，產(chǎn)品開發(fā)也應(yīng)在以往經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，加強前瞻性研究�！饼埜駥τ浾哒f。（記者 李丹琳）