證券時(shí)報(bào)記者 孫翔峰 

　　市場(chǎng)多變幻，輪到ETF大爆發(fā)。最新數(shù)據(jù)顯示，目前ETF產(chǎn)品數(shù)量已超1000只，全部上市ETF規(guī)模達(dá)3.65萬(wàn)億元，較年初大增1.6萬(wàn)億元。 

　　多位分析師在接受證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示，ETF市場(chǎng)擴(kuò)容，不僅給券商拓展零售客戶帶來(lái)了機(jī)會(huì)，也為其發(fā)展機(jī)構(gòu)服務(wù)和財(cái)富管理提供了新的空間。券商可以面向客戶收取傭金、ETF組合顧問(wèn)費(fèi)，也可以通過(guò)做大ETF保有規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)尾隨傭金等一系列衍生收入。 

　　面對(duì)ETF市場(chǎng)快速擴(kuò)容的機(jī)遇，不少券商正抓緊布局，有的券商甚至成立專門(mén)的部門(mén)和團(tuán)隊(duì)來(lái)全力推動(dòng)ETF相關(guān)業(yè)務(wù)的拓展。如何布局ETF業(yè)務(wù)，一定程度上已經(jīng)成為當(dāng)下券商的一門(mén)“顯學(xué)”。 

　　ETF崛起帶出多重商機(jī) 

　　以ETF為代表的被動(dòng)投資聲名鵲起，是今年資本市場(chǎng)展現(xiàn)的重要趨勢(shì)之一。對(duì)于大多數(shù)券商而言，這一變化既是新的挑戰(zhàn)，更是新的機(jī)遇。圍繞ETF產(chǎn)品，券商可以開(kāi)展研究、托管、券結(jié)、代銷(xiāo)、做市等業(yè)務(wù)，并為各業(yè)務(wù)條線帶來(lái)一定的增量收入。銀河證券有關(guān)負(fù)責(zé)人告訴證券時(shí)報(bào)記者，近年來(lái)券商的ETF保有規(guī)模不斷提升，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大，ETF等指數(shù)基金的代銷(xiāo)渠道也成為券商新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。 

　　“ETF的發(fā)展，不僅為廣大投資者提供了新的投資渠道，也為券商財(cái)富管理業(yè)務(wù)帶來(lái)了新的機(jī)遇。在財(cái)富管理轉(zhuǎn)型的大時(shí)代背景下，ETF作為資產(chǎn)配置工具，能夠幫助券商更好地滿足客戶財(cái)富管理的需求，提升服務(wù)的專業(yè)性�！逼桨沧C券有關(guān)負(fù)責(zé)人在接受證券時(shí)報(bào)記者采訪時(shí)表示。 

　　華寶證券方面則表示，ETF規(guī)模的快速增長(zhǎng)，為券商創(chuàng)造了多重業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，不僅體現(xiàn)在零售端的客戶拓展，也在機(jī)構(gòu)服務(wù)和財(cái)富管理獲得的新發(fā)展空間方面有所體現(xiàn)。 

　　在零售端，ETF因其透明、靈活的特點(diǎn)，吸引了大量年輕投資者和中小規(guī)模資金，為券商提供了更廣闊的獲客基礎(chǔ)和客戶服務(wù)場(chǎng)景。通過(guò)舉辦ETF投資大賽、打造線上專區(qū)、優(yōu)化智能交易工具等方式，券商明顯增強(qiáng)了客戶黏性和交易活躍度。 

　　在機(jī)構(gòu)服務(wù)方面，ETF的普及促進(jìn)了券商在流動(dòng)性服務(wù)、做市交易、量化策略支持等領(lǐng)域的布局，增強(qiáng)其在機(jī)構(gòu)投資者中的競(jìng)爭(zhēng)力。此外，ETF作為資產(chǎn)配置的核心工具，也在券商財(cái)富管理轉(zhuǎn)型中占據(jù)重要位置，為券商提供了布局買(mǎi)方投顧業(yè)務(wù)的機(jī)遇。 

　　證券行業(yè)抓緊布局 

　　ETF規(guī)�？焖贁U(kuò)張的背后，是投資者理念的轉(zhuǎn)變，也是市場(chǎng)發(fā)展的必然。事實(shí)上，從海外市場(chǎng)來(lái)看，以ETF為主的被動(dòng)投資，正在一步步搶占主動(dòng)管理基金的份額。因此，不少券商也已針對(duì)ETF競(jìng)相布局。 

　　“公司目前已經(jīng)成立了ETF工作小組，匯集了財(cái)富管理、做市、兩融、衍生品和研究等多個(gè)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的骨干，為客戶提供全方位的服務(wù)解決方案。”前述銀河證券有關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，近年來(lái)，銀河證券通過(guò)線上場(chǎng)景化服務(wù)和運(yùn)營(yíng)，顯著提升了客戶的投資體驗(yàn)和服務(wù)黏性。 

　　華寶證券把ETF列為公司的重要戰(zhàn)略業(yè)務(wù)，以華寶智投APP為核心平臺(tái)，開(kāi)發(fā)ETF專區(qū)、ETF網(wǎng)格交易機(jī)器人等智能化工具，幫助投資者實(shí)現(xiàn)更高效、靈活的交易體驗(yàn)。同時(shí)，華寶證券還積極舉辦ETF實(shí)盤(pán)大賽，向客戶普及ETF知識(shí)并提升投資興趣。在機(jī)構(gòu)端，華寶證券也不斷完善ETF標(biāo)的研究體系，構(gòu)建適用于機(jī)構(gòu)客戶的多策略組合服務(wù)，增強(qiáng)了機(jī)構(gòu)客戶的投資體驗(yàn)。 

　　作為小型券商，華興證券在ETF業(yè)務(wù)的整體布局上則更加積極主動(dòng)地幫助客戶全面、深入了解ETF。華興證券打造了“ETF金榜”，定位于傳統(tǒng)的行情服務(wù)之上，成為“多多金”APP的最核心功能，并持續(xù)將其作為獨(dú)立的投資服務(wù)產(chǎn)品進(jìn)行迭代創(chuàng)新。 

　　“基于‘ETF投顧服務(wù)商’的定位，平安證券一直是中國(guó)ETF業(yè)務(wù)的積極踐行者和重要參與者�！鼻笆銎桨沧C券負(fù)責(zé)人表示。 

　　一方面，平安證券在ETF持營(yíng)方向上發(fā)揮買(mǎi)方投顧轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)，充分調(diào)動(dòng)線上平臺(tái)、線下隊(duì)伍、投研、產(chǎn)品及投顧服務(wù)等基礎(chǔ)架構(gòu)的職能資源，為客戶提供包含投教、研究、投顧等方面的服務(wù)輸出，讓客戶了解ETF、體驗(yàn)ETF，最后積極配置ETF。 

　　另一方面，平安集團(tuán)自2017年就開(kāi)始積極打造“平安ETF”品牌，在資金供給、產(chǎn)品設(shè)計(jì)研發(fā)、創(chuàng)新能力建設(shè)、人工智能創(chuàng)新、科技系統(tǒng)平臺(tái)、客戶服務(wù)等多方面儲(chǔ)備能力、系統(tǒng)推進(jìn)。2021年以來(lái)，平安證券的ETF保有規(guī)模增長(zhǎng)了300%以上。 

　　站在用戶視角創(chuàng)造利潤(rùn) 

　　據(jù)了解，券商在ETF業(yè)務(wù)上的盈利主要來(lái)自兩方面：一是面向客戶收取傭金、ETF組合顧問(wèn)費(fèi)；二是通過(guò)做大ETF保有規(guī)模來(lái)實(shí)現(xiàn)一系列衍生收入，包括尾隨傭金等。 

　　此外，券商通過(guò)參與ETF流動(dòng)性支持、開(kāi)發(fā)場(chǎng)內(nèi)外聯(lián)接產(chǎn)品，以及推廣買(mǎi)方投顧服務(wù)，不僅能獲取直接收入，還能增強(qiáng)整體客戶資產(chǎn)的留存與增長(zhǎng)。這些盈利點(diǎn)的綜合發(fā)威，也使得ETF成為券商財(cái)富管理和交易服務(wù)的重要盈利引擎之一。 

　　不過(guò)，就當(dāng)前狀況而言，大多數(shù)券商直接獲利于ETF業(yè)務(wù)的空間仍有待提升，行業(yè)更多是從長(zhǎng)期發(fā)展的角度進(jìn)行戰(zhàn)略布局。 

　　“從經(jīng)營(yíng)視角來(lái)看，券商需要進(jìn)行中長(zhǎng)期的考量和規(guī)劃�！比A興證券副總經(jīng)理馬剛坦言，ETF創(chuàng)收方向是買(mǎi)方投顧的“以費(fèi)代傭”，以投顧服務(wù)創(chuàng)收替代或補(bǔ)充交易傭金創(chuàng)收，而買(mǎi)方投顧創(chuàng)收所需的用戶“心智和信任”，需要較長(zhǎng)時(shí)間乃至穿越周期才能建立。 

　　馬剛認(rèn)為，券商可以通過(guò)ETF將管理資產(chǎn)總額（AUM）持續(xù)做大做強(qiáng)，并在此基礎(chǔ)上以費(fèi)代傭，實(shí)現(xiàn)每萬(wàn)元AUM創(chuàng)收的增長(zhǎng)，這是業(yè)務(wù)盈利點(diǎn)的根本所在。根據(jù)監(jiān)管牌照分析，ETF業(yè)務(wù)所呈現(xiàn)的盈利點(diǎn)，不外乎交易傭金、投顧費(fèi)、兩融收入、券結(jié)收入等模式。若要成功將這些收入模式兌現(xiàn)，券商只有以用戶視角創(chuàng)造價(jià)值，才能夯實(shí)客戶群體的AUM規(guī)模即ETF保有量，并進(jìn)一步通過(guò)投顧服務(wù)增強(qiáng)ETF交易滲透率，進(jìn)而依托用戶價(jià)值完成利潤(rùn)創(chuàng)造。 

　　“如果沒(méi)有站在用戶價(jià)值的買(mǎi)方視角來(lái)打造券商服務(wù)方案，在全行業(yè)降費(fèi)降本的背景下，ETF的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)也可能逐漸變成雞肋。”馬剛稱，從總部的角度看，價(jià)格戰(zhàn)之后，ETF在賣(mài)方模式下帶來(lái)的收入較為微薄；從營(yíng)業(yè)部角度看，因?yàn)榱?xí)慣了權(quán)益產(chǎn)品的銷(xiāo)售，在沒(méi)有ETF投研支持的前提下，僅憑自身是很難做好ETF服務(wù)的。因此，ETF業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)的最本質(zhì)所在，就是站在用戶視角，通過(guò)買(mǎi)方服務(wù)的商業(yè)模式看問(wèn)題，從信息、選品、陪伴三個(gè)方面建立服務(wù)閉環(huán)。只有服務(wù)成果衍射到以AUM為基礎(chǔ)的服務(wù)收入上，利潤(rùn)見(jiàn)效才能在中長(zhǎng)期得以持續(xù)。