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過兩天，史上最強寒潮將席卷大中華，而醫藥行業早已叫嚷的「寒冬」其實不過是為過去野蠻生長的年代埋單而已。各種神藥逐漸走下神壇，我個人觀點是，這是春天到來的跡象。某位媒體人曾這樣吶喊：請披星戴月地滾吧！正是這種騰籠換鳥式的結構調整，才是醫藥行業走向健康的常態之路。

在這樣的大背景下，藥企面臨什么樣的趨勢，又有什么價值可以挖掘？我們先看醫藥政策中核心的采購政策。

在2015年出臺的7號文、70號文基礎上，各省經過各種實踐，藥品采購呈現「四化」特征：

1.采購集團化：醫療機構報量后匯總采購量，以此為依據帶量采購；

2.決策集體化：招、采、用，個人、醫院、平臺說了不算，系統說了算；

3.降價結構化：省級平臺入圍出限價，地市帶量采購定價格，左右聯動，上下聯動；

4.項目碎片化：分類、分步、分批，拆分若干個小項目長期采購。

以上四化特征，在2016年的藥品招標趨勢中越發明顯，同時也改變著藥企的生產、經營、組織架構及營銷模式。

【采購集團化】

醫療機構利用藥品歷史使用量參與招標采購，以此為談判籌碼，以量還價。另一方面，醫院在用藥品成為「特權藥品」，因為醫院報量上去，除非掉標，否則下一輪醫院依然還會使用。而新品則沒有那么幸運，除非有循證醫學支持和通過藥物經濟學評價的新藥，很難進入醫院。

【決策集體化】

過去，醫院采購什么藥品，首先得中標，然后主任提單，藥劑科匯總，等醫院開會討論是否進院。臨床科主任、藥劑科、院領導均有權決定或否定一個品種的進院。

而現在，醫院按不低于上一年度實際用量的80%的采購量上報平臺，平臺匯總遴選后形成采購目錄，之后分類采購，采購量意味著以后的銷售量。醫院進院的權限事實上被部分剝奪。整體的藥品采購系統保障了藥品的供應，決定了藥品的遴選和采購及使用。

【降價結構化】

從安徽、福建、江蘇的招采方案及實踐看，省級平臺事實上演變為一個藥品的準入及限價平臺，實際產生中標價及采購交易的活動下放到各地市，以帶量采購的方式確定最終的價格。

此外，存在試點城市的上下聯動，以及各地之間的左右聯動，如北京、天津選取全國最低價調整中標價，烏海、寧波與三明實施聯合限價采購。再加上花樣繁多的二次議價的各種變種，如江蘇省人民醫院收取履約保證金、各地各種商業進入醫院藥房進行壟斷式的藥房托管，都能一次次降低藥品價格。

【項目碎片化】

各地在分類采購基礎上，進一步將采購項目細化、拆分，分類、分步、分批進行采購，采購期限變得漫長而不確定，藥企需要花費更多的精力來應對各個細分采購項目。

在以上四化的過程中，需要再一次提醒，對藥企沖擊最大的是采購方式的變化，從過去招標、投標、開發進院、上量推廣等環節逐漸演變為「準入+采購+銷售」三合一，這將挑戰藥企現有的營銷模式及組織架構，無論內企還是外資，無論是直營還是底價招商，無一不受這一重大變化的沖擊。